購買心理マーケティングのコツ26選-強制セールス不要の究極の秘策。現場で役立つノウハウを事例付きで解説しています。ITの鉄人

(1)なんとなく買ってしまう心理を把握すべし

顧客がショッピングをする際に、8割以上が動機 や欲求が意識されていないといわれています。

これは無意識ということなのですが、意識と無意 識は昔からの心理学のテーマであるにもかかわらず、 正確に解析されたわけではありません。

その理由として無意識に関する分析の実験その ものが困難を極めるからです。

また行動への心の現われを客観的に調べるほうが 実践しやすいことも確かです。

例えばコンビニに入って、となりの顧客が 大安売りジュースを買っているのをみて、 何となく自分もつられてジュースを買って しまったことはありませんか？

この理由は、となりの顧客につられて購入 する同調行動の要因であったり、 さらに大安売りの特別なセールが絡み合って結果として購買 活動に至る結果を招いたわけ です。

顧客が何となく買ってしまうのは 何か買い物をする明確な目的が あって店に行ったわけではなかった としても購買意欲に影響するような要因 が複数の要因が絡み合って購買意欲に至る のです。

ですので ショップ側としては、この購買意欲の要因 を複数仕掛けておくことにより、 うまくアクセスアップの方法を検討すると 売上を一気に拡大することが可能になります。

(2)購買動機から行動までの過程を把握する

例えば、住宅を買おうとしている顧客がいたとします。

ここで住宅の販売会社は、顧客に 住宅を買ってもらうにはどんな準備が必要でしょうか？

それは 顧客の購買動機の分析 です。

ここで顧客の心理状況を予測してみると、 できるだけ奇麗な住宅が欲しい、住み心地の良さにこだわりたい、頑丈 で震災などに耐えられる住宅に住みたい、立地条件が良い住宅が良い・・・など が思い浮かぶでしょう。

ですので、奇麗な住宅が欲しい顧客に対してはおしゃれな住宅を提供すれば よいですし、 立地条件が良い住宅を求める顧客に対しては駅から徒歩3分以内の住宅を 提供すればアッサリと売る事ができます。

このように、ある特定の行動をとらせる原動力 となるものを購買動機と 呼んでいます。

このように顧客像を把握して販売対象 を具体化することができれば、強制的なセールスを一切せずに 売上拡大が望めるのは当然です。

(3)場合によっては利用意欲を検討する

近年はインターネットが普及したと同時に パソコンユーザーも急増してます。

パソコンソフトはかなりの数が販売 されているのですが、中にはパッケージを購入 せずに月額の格安料金制度を導入して借りる だけで利用できるサービスを実施して いる企業もあります。

実際に顧客が自分でバージョンアップをした りセキュリティに関する問題で労力を奪われ たくない顧客にとっては、たいへん便利 なサービスであると言えます。

これは顧客にとって商品を購買する 意欲よりむしろ、商品を利用できればよいと いう利用意欲の方が高いことを意味しています。

これと同様なことがビデオのレンタルなどにも言え ます。

自分でビデオを買えば 何度も繰り返し見れるメリットは あるのですが、飽きてしまう可能性もあります し、さらに数が増えると収納するスペースで 頭を悩ませるデメリットが考えられます。

ですので月額の料金制度で安くでレンタルして 必要なビデオだけ必要なだけ見て済ますほうが 顧客にとってはありがたいのです。

ちなみにコンタクトレンズのメーカーでも 同じようなサービスを展開している会社が あります。

ここでは 月額料金を課金して、汚れ や破損してコンタクトレンズをいつでも 交換できるもので、さらに眼科医に よる診断まで店内で実施できる サービスになっています。

このサービスは顧客にもメーカーにもメリットが あることに着目すべきです。

まず 顧客にとってはコンタクトレンズを購入し て所有したいわけではなく、目の病気 も含めた目の総合なケアを継続的に実施 できることに満足感を感じているため ユーザー数が急増しているのです。

さらに メーカーにとっても、定期的名顧客との 接点を増やすきっかけにもなりますし、 顧客からレンズや目の病気に関するニーズ を調査できるメリットもあり、 今後のサービス向上に役立てることが できることになります。

これらは一例にすぎませんが、顧客の 物の所有意欲よりも利用意欲へ転換 することによって、さまざまなニーズ に対応できることが把握できたかと 思います。

ですので単に商品やサービスを売るた めに広告を出したりアクセスアップの 方法を検討するだけに留まらず 消費者が本当に何を望んでいるのかまで 分析することが大切です。

(4)顧客の意識や行動を変える工夫をする

商品やサービスを売るためには顧客とのコミュニケーションを通じて 顧客の意識や行動を変える工夫をすることも重要です。

仮に一生懸命コミュニケーションを取っているにも関わらず 顧客が納得しなかったとします。

そんな場合、なんとかして説得をしたいと 考える人は多いでしょう。

ただそれでは本当 の意味で顧客の協力が得られず、長期的に 顧客との関係をキープすることはまず不可 能です。

ここで顧客が商品を購入するに至るには どんな心理的な変化によって 起こるのか今一度考えてみましょう。

その要因には5つの段階が考えられます。


この考え方は 日用雑貨のようなケースには必ずしも 当てはまる保証はありません。

なぜなら日用雑貨は連日のように 必要である商品であり、ほぼ無意識に購入をするからです。

ですので商品が欲しくてたまらない 段階に至るまでにある程度時間がかかる 商品サービスが該当すると考えるのが妥当 です。

例えば、価格が高額にのぼることが多く、欲しいときにすぐに 買えない自動車が例としてふさわしいでしょう。

顧客の中には、なんとなく欲しけど今お金がないから保留にしている のかもしれませんし、自動車の機能 が拡張されたタイミングを見計らって購入しよう としている顧客もいるかもしれません。

ですので販売者側は顧客とコミュニケーションを通じて顧客が一体 今どの段階にいるのかをしっかりと 把握し、どのような情報や機能を提供すれば 顧客が購買行動を起こしてくれるのかに着目する ことが大きな成果につながります。

(5)顧客を絞り込む

商品やサービスを販売する側にとって、 どのような顧客を狙うのか、すなわちター ゲティングが重要になります。

例えばディズニーランドを例にとると、 子連れの家族、ディズニーシーはカップルなどと 顧客層を絞り込んでマーケティング 活動をしていることで知られています。

またディズニーランドでは家族が対象と なるのでアルコールを含む商品が 非常に少ないのも事実です。

これら作戦は一見アルコールを飲まない 人をターゲットから除外しているように思える かもしれませんが、絞るべき顧客層を限定 することができたとことに 大きな意味があります。

また顧客にとって、本来アルコールのために つかうべきお金を子供達と一緒に過ごすため のお金として使うことができるので、 家族全員の満足度の向上につながる メリットがあります。

すなわち顧客を子連れ家族に絞り込む ことによって、楽しく遊ぶことを 連想させ、さらに子供がいるのでアルコー ルは不要、だからアルコールは販売する 必要はなくアトラクションと食事サービス に絞る、これが家族全員の満足へと繋がる ので、またディズニーランドに行きたいと思えるのです。

もしかすると、あらゆるターゲットも顧客にすべきだ という欲張りな発想をする人もいるかもしれませんが これは実は逆効果になることが多いです。

例えばラーメン屋を考えてみましょう。

ラーメン好きの顧客だけに限定して 長年運営しているラーメン専門店と あらゆる食品メニューを 提供しているような飲食店があるとします。

果たしてラーメン好きはどちらのお店に 行きたいと思うでしょうか？

おそらく前者の ラーメン専門店でしょう。

なんといっても 専門性にはとても魅力が感じますし、 こだわりの味が期待できるだろうと思うと 興味が沸くのです。

(6)メタファーを利用する

メタファーという言葉があるのですが比喩の ことを指しています。

例えば、プレゼントのために花屋さんに行った場合を想定 してみてください。

その時は おそらくお店で「プレゼント用のお花を 下さい」と注文をするのでは ないでしょうか？

もちろん 自分でどの花が相応しいのかなかなか 判断できない場合は、お店の人 のセンスに頼って花を購入する ことになるでしょう。

ここで着目して欲しいことは、お花の 値段やお花の種類を指定して注文を していないところです。

このような場合は 花を売る側の立場としては、 の条件で選べるようにする販売 法が有効です。

なぜなら 実際に具体的な花の名前がわからない けど、状況に応じた花を選びたい 顧客の心理を理解しているからこそ できる戦略だからです。

仮にバラの花を1,000円、 サクラの花を2,000円と 価格をつけたとしたらどうでしょうか？

バラが欲しかったわけでもなく、サクラが欲しかったわけでもなく、 なんとなくピンとこないので、 顧客はなかなか 購入に至らないでしょう。

しかしプレゼント用2種類花束セット2,000円、 プレゼント用3種類花束セット3,000円などのメニューにするとどうでしょうか？

これなら自分の目的に合った商品が簡単に選べるので、すぐに購買行動 に移すことができるようになります。

これと同じようなことがレストランの メニューにも採用されています。

例えば夜景のきれいなレストランで食事 がしたい顧客がいるとします。

洋食メニューであれば、ステーキ1,000円、 カレーライス2,000円のような メニューにするのも悪くはないの えすが、あまりにも工夫が無さ過ぎますね。

そこで夜景が見えるコース3,000円、 ベイブリッジ一望コース5,000円など のように工夫をしたメニューにすると 顧客の心理をいち早く掴むことができる ので、顧客の購買行動を掻き立てることが できます。

商品サービス企画を打ち出す上では 工夫をすることが顧客の心を掴む 大きな要因となります。

(7)状況に応じた商品を提供する

消費者個人の一人ひとりの性格や 態度は状況によって大きく変わることが 多いです。

もしかすると、朝は家族と一緒に お食事を食べる優しい父親 のキャラクターを持っているかも しれませんが、会社では上司に 怒鳴り散らされ説教をくらっている 平社員かもしれません。

つまり自己意識は状況によって 変化しうるです。

これによって消費される商品サービス も状況に応じて異なるのは事実です。

例えば普段よく食べる物を 考えた場合、家では和食を 食べるかもしれませんが、外出先では インスタント系やコンビニ系の食事 ばかりかもしれません。

このように考えてみると、商品サービスを 媒介とした自己意識と、今から一体何が したいのかという目的などが相互に影響を 及ぼしあって消費が決定されることが把握できます。

ですので、カレーライス500円、オムレツ700円、パスタ800円などと 具体的な単品メニューを販売するよりも、 家族セット2品目セット2,000円、外食用3品目セット3,000円のような 販売方法のほうが顧客にとってはありがたいのです。

(8)マニアにはカスタマイズ商品がウケる

カスタマイズ商品とは顧客の要望を取り入れた 商品のことです。

商品化をする販売者側にとっては自己流 に仕上げることに喜びを感じ取る ことができますし、選択の自由度が広がる満足 感が得られるところが魅力的です。

特に思い入れが強い商品であ ればカスタマイズ化は非常に 大きな効果を発揮します。

例えば、 バイクやパソコンなどは特にパーツを 交換することにとてつもない喜び を感じるマニアがこの世に存在 するものです。

もしマニアがいる市場であれば、細かく デザインなどを研究することによって、 その人にしか手に入らないカスタマイズ商品を 提供すると希少価値も相まって 大ヒット商品を生み出すことが可能に なります。

(9)商品のカテゴリ分類をする

ショップに行くと膨大な商品が販売されて いることがありますが、ここで重要になって くるのが商品カテゴリ分類です。

この分類が曖昧になると売れるはずの商品 がまったく売れないことがあります。

ですので顧客のニーズに関わるイメージの 潜在意識をしっかりと把握すること が大切になってきます。

例えば酵素ドリンクを例に挙げると、食事 をカバーするための商品ですし、女性向け であればダイエットの分類になるかもしれ ません。

しかし単なる飲料の分類 にするとたちまち売上が下落する リスクがあります。

またスポーツドリンクの分類してしまう と売上が下がる可能性が高い です。

なぜならスポーツドリンクは 毎日飲む飲料ではなくむしろ、スポーツの 時に飲むイメージがあるから です。

さらに価格付けに関しても消費に大きく 影響を与える要因になります。

たとえば価格を300円に した場合、スポーツドリンクとした ら高いと感じるかもしれませんが、 サプリメント飲料とすれば割安感を 感じるかもしれません。

ですので、商品カテゴリをうまく 分類して売るのが戦略的 だ言えます。

顧客ニーズが顕在化する事実を理解する

これから商品企画をする上で、顧客 ニーズをいかにして把握するか に注力する必要があります。

ちなみに顧客ニーズは顕在化する 性質があることに注意しなければなりません。

商品がいきなり目の前 に現れたとしても、実際に使ってみない 限り自分には不要なものだと判断され ることがあるのですが、 実際に活用できる場があれば そのニーズを自覚することがあります。

この場合、無料体験コーナーを用意したり、格安トライアルサービス などを提供すると非常に効果的です。

ですので、はじめからニーズがあるだとろう と思い込んでニーズを調査すると 失敗のリスクが高いです。

(10)「なぜ方式」でなく「いかに方式」に着目する

顧客の本音を探るのは簡単では ありません。

例えばお腹が空いたので食事をしたいと 思っている顧客がいたとします。

近所に飲食店があればすぐにそこで食べたい と思うでしょう。

しかしメニューを見てみる と料金がとてつもなく高かった場合は、 食べたいニーズが薄れます。

ちなみに ニーズには ポジティブなものもあれば、ネガティブ なものもあります。

最終的にどちらを選ぶかは、この ポジティブ要因とネガティブ要因の力が 強いほうで決定付けられます。

すなわちニースはベクトルように 方向と量によって決定づけられる特徴が あります。

ですのでアンケート調査で「●●したいです か？」と調査しても、なかなか本音をあぶり出す ことはできません。

なぜならニーズは一つの要素で単純 に決定できず複数のベクトルの総合的な 結果が必要だからです。

ですので直接回答を求めるような方式より むしろ、背後にある事実関係や前提条件 引っ張りだす質問をすることが大切 です。

すなわち「どうやって●●したいですか」 と質問したほうが相手の本音をあぶり出す には有効であるといえます。

(11)価格付けに工夫を凝らす

顧客は価格に大きく 影響される性質を持っています。

例えばショッピング街を歩いていて、 様々な商品が並んでいるのですが、 商品の種類によっては安い価格である よりむしろ高い価格の方が売れる ことがあるのはご存知でしょうか？

その例としてショーウインドウに並んだ ドレスが挙げられます。

このショーウインドウでかなりの 高額商品が並んでいた場合、顧客は 店内に入って別の商品の値段がそれ よりも安いと、割安感を感じること があるからです。

このような現象が生じるのは、顧客は このお店は高い商品が多いという 固定概念が植えつけられた状態で 商品価格をチェックするからです。

ですので価格差が大きいほど割安感 を感じることになります。

このような効果はあらゆる ショップで応用されています。

たと えば有名デザイナーが開発したブランド 品であれば高額であるのも当然だと いう心理が働きます。

例えば店頭に5万円のバッグがあった としても、顧客はその価格が標準価格 なのだろうと考えるわけです。

しかし店内に入ってみると、同じ デザイナーが開発した別のバッグが 3万で売っていたとしたら、とても 安い印象を抱くことになります。

逆に店頭にお買い得の廉価商品が大量 に並んでいたとした場合、店内に入る とやたらと高額商品ばかりであったら どうでしょうか？

もの凄い高い商品が多いという印象 を抱き、本来買ってくれるはずの商品 さえ買ってくれなくなることがあり ます。

ですので販売者側はこの点に注意しな いと、店内高額商品を買ってくれるよう な顧客を逃すリスクがあります。

(12)商品ランクを巧妙に設定する

よく飲食店などにいくと、商品ランクを つけて販売されている商品があります。

例えば松、竹、梅の3つのランクで 商品価格を変えて販売しているのがその 一例です。

仮にある弁当が 松1500円、竹1000円、梅500円だと します。

人間には人並みを狙う性質がある ので、中間の価格の竹が売れやすい 傾向にあります。

また人間は見栄を張りたい生き物である ことも事実です。

とくに友人や恋人 と一緒に食事をするとなるとなおさら ですので、最低価格の商品より平均価格 の商品を買おうとすることもあります。

さらに販売者側と顧客側で商品に対する 知識の格差を利用して価格付けをすると いう方法もあります。

例えば顧客も販売者側もよく商品を 知っている有名な商品があると します。

広告やCMなどで露出度が高いからといって 高い価格をつけると、あっという間に 価格競争でライバルに負けてしまうような 商品であるので、低価格にせざるをえない こともあります。

一方顧客はほとんど知らず、販売者側にしか知りえない 専門性の高い 商品であった場合は、逆に価格を高くする ことが可能です。

また顧客は良く知っていて、販売者側は あまり知らないような商品であれば 販売者は顧客の声をよく把握しておかない とどんな安い価格をつけても売れない可能性があります。

今は特にインターネットと使った販売 が増えていますし顧客の声や口コミ を簡単に調べることができる ので、この点よく注意して価格付けを しないと大きな失敗をすることになります。

(13)回転率を上げる工夫をする

繁盛している飲食店を思いうかべて欲しいの ですが顧客が行列ができていて店内では忙しく 接客をしているかと思います。

スタッフの人は満席であるにもかかわらず よく注文を間違えずに対応できることに 驚かされることもあるかと思います。

もしかするとすべての注文を頭の中に 記憶しているのではないかと思っている 人もいるかもしれませんが、決してそのよう なことはありません。

実は調理の現場に行ってみればわかる のですが、調理にとりかかるより前に メニューにあわせてお椀やお皿などを 並べていることがわかります。

メニューの数にオあわせて料理を用意 すれば数とメニューを暗記している必要 はないのです。

そのお皿がどのメニューにあわせた ものなのかさえ判別できればそれで 済んでしまうからです。

これを利用すれば顧客の回転率が高まる ので当然アクセスアップにつながります し売上アップにも繋がるわけ です。

(14)同調効果を利用する

顧客の中には、計画的に何かを買いたい と思って店に来る人もいれば、衝動買い やついで買いをする人も　 います。

ですので顧客にいかにしてその商品 を手にとってみたいと思わせるかどうか が売上に大きく影響します。

スーパーでリンゴの山済みのコーナー があったとします。

その一角だけが すくなくなっているとしたら、きっと 多くの顧客が買っていったのだと思う こともあるかと思います。

顧客にとっては、自分も買わないと 何だか損をしそうだ、乗り遅れそうだ と焦りが生じて、つい買ってしまう こともあります。

これは同調効果といって他の顧客 が購入している姿をみると自分も それに従っておこうと思うことによって生まれるものです。

(15)色の心理効果を活用する

色に対する好みは性別、年齢、国籍 によって異なり心理的な傾向を持つといわれ ています。

例えばスーツや洋服を例にとってみると 男性は青色の系列を好む 傾向にあり、女性はピンクや赤 を好む傾向にあります。

また年齢別に考えてみると、若い人は鮮やか な色を好み、高齢者の人は茶色系を好む 傾向にあるようです。

このように色の好みは、性別や年齢 などによっていくつものレベルに分けら れます。

近年は100円ショップが誕生 していますが、店内を見たことがあるひと はご存知かもしれませんが、カラフルな 商品が目立ちます。

これは若い年齢層の顧客をターゲットに しているため、衝動買いができるように 工夫を凝らした結果なのです。

また店内ではピンクや赤系列の色を 揃えていることが多く、女性向けに 比重を置いていることも伺えます。

(16)限定性を使って焦らせる

限定性 を利用するマーケティング手法が あるのですが、 これは希少性の価値を利用した方法です。

ショッピングをしている時に「残り在庫わずか」の値札を見かけたことは ありませんか？

実はこれは残り数量がわずかしかないので、今 購入しないと二度と手に入らない ことを顧客にアピールする方法です。

顧客にとっては、それなら何が何でも 入手しなければならないと焦りの心理が働き、つい買ってしまう 人も多いはずです。

これはセールスをするためのメールでも 利用されます。

例えばメールの件名に「おめでとうございます！あなたは限定 3人に当選されました」とメールが 送信されてきたら一体どんな心理状況に なるでしょうか？

今すぐ買わないと損をするのではないか と思う人もきっといるはずです。

ちなみに限定性にはいくつかの種類が あり、時間的な限定、特別な地域などの 空間的限定、数量限定、売り手のオリジナル 商品などが例として挙げられます。

特に企業ブランドイメージを向上させる ために使用されるのが数量限定やお客様 限定の方法です。

高級ブランド品などは、数量限定である ことが多く、注文してからも実際に商品 が届くまで数ヶ月もかかること さえあります。

いずれにせよ顧客の購買意欲を掻き立てる優れた方法ですので 積極的に活用しましょう。

(17)数字のカラクリを活用する

人間は、数字に直面した場合に、 少しの表現の差の違いだけで行動パタ ーンを買えることが あります。

例えば下記いずれの広告が売れやすいで しょうか？

■事例1

■事例2

事例1は売れたことを強調する表現で、事例2は 残りの数を強調する表現です。

いずれも意味する ところは同じなのですが、事例1のほうが売れやすい 傾向にあります。

なぜなら「売れる」という肯定的な表現をすること によって自分も購入しようと思えたからです。

(18)オトリ効果を狙う

オトリ効果を狙った目玉商品を売る ための工夫も実際のセールスの現場ではよく利用されています。

例えば広告のチラシなどをみてみると 家電商品の目玉商品が赤字覚悟の格安料金で販売されて いることがあります。

実は販売者側にとっては十分に 利益が出ることを想定した作戦であったりします。

例えば新品のDVDを購入しようとお店に 行ったとします。

実際にお店の中を みてみると、DVD売り場の近くにパソコン 一体型の機種が並べられていたとする とどうでしょうか？

一体型の機種を買ってしまったほうが 得なのではないかと思えるかもしれませんね。

なぜ顧客は当初の目的の商品から目を そむけてしまったのでしょうか？

それは広告でみたときの商品の印象と 売り場での印象は大きく異なる ことがあるからです。

実際に現物を目で確認することもでき ますし、周辺にはさらに良い商品が 見つかるチャンスが溢れている からです。

すなわち販売者側は、顧客の 潜在的なニーズまで察知してそれを 前もって準備しておくという視点で 商品販売を検討することによって、 アクセスアップを図って大きな売上 を狙うことができるのです。

すなわち広告と現場での状況は異なる ことを利用して、別の視点から 商品を見直すきっかけが作れることが あるのです。

(19)エピソードを演出する

商品を開発する販売者側としては、さまざまな プロセスを経てやっとの思いで商品を開発 したエピソードがきっとある はずです。

この商品開発のプロセスを顧客に対して アピールすることによって、感動のエピソ ードが顧客の記憶に残り、商品に対する 興味、購買意欲を掻き立てられる効果が 期待できます。

例えばあるカレーショップの店長が ナンを焼いている作業を見ること ができる座席があったとします。

店長がこのナンを作る職人芸 を披露することができますし、これを 見た顧客はさぞかし驚かれるに違いありません。

そもそも顧客はカレーを 食べるためだけにお店に来店した はずなので、焼きあがったナンを そのまま顧客に提供すれば良い はずです。

しかしこの作業プロセスを披露する 事によって商品をつくる 共有体験による効果が生まれる のは事実です。

実際にナンを焼いている作業工程を みて手の動く動作がみれますし、 機敏な動作も関心を呼び起 こす効果が期待できます。

これらの光景を見ることによってこれが 喜びとなって、そのナンが 一層美味しく感じられることが 実際にはありえます。

これはエピソード記憶といって、一度 そのような光景を見ると、今後ナンを 食べるたびに、この記憶が呼び起こされて またナンを食べてみたいと思えるようになるでしょう。

(20)予告なしの特売をしてみる

人間は、何らかの行動をとった 後で予告せずに良い経験をすると、 また同じようなことをしてみたい心境になります。

特売は、まさにこの心境を活用した効果的な方法なのです。

ちなみに毎週一定の日に特売をする 方法よりむしろ、顧客の予測ができない ような予告をしない特売が 大きな効果を発揮することがあります。

なぜなら、顧客は偶然その特売で商品が買えたとき の喜びは一層強くなるからです。

きっと、またそのお店に出向けば何かよいことがあるに違いないと 思って、立ち寄ってくれる回数が増えるでしょう。

(21)返金保証を付ける

返金保証は、万が一顧客が その商品サービスが気に入らなかった場合 に返金をすることによってリスクをカバー する方法です。

例えば、 エステサロンなどで実際に施術に満足できな かった顧客に対して返金保証をしている ケースがあります。

そもそも エステサロンは料金が高額になり がちですので、顧客は身構えてしまい なかなか施術を受けようとしません。

自分が顧客になった場合を想定すると わかるかと思うのですが、大金を払って 満足いかないような施術であった場合 大きな損失を被ってしまう、だから やはりサービスを受けるようはやめて おこうと思うのは当然ですね。

しかし返金保証があれば試しに 施術を受けてみたいと思うかもしれません。

これは いざと なったらお金が返ってくる 安心感があるからこそできることです。

販売者側としても自分のブランド力 がまだ弱いような状況において は、返金保証をつけておいて、まず 顧客に商品サービスを試してもらって その良さをいうのを実感してほしいと いう観点でこのような返金保証をつける ことがあります。

ただ実際に返金を求める顧客は 予想以上に少ないのが現実のようです。

顧客側としては、返金の手続きが面倒臭 かったり、手順書通りに素直に実行 できなかったり、自分にも責任がある のがその理由のよう です。

ですので返金保証は、コスト 負担は予想以上に小さいといえ、しかも 信用を売るには大きなメリット が期待できる方法です。

(22)単純接触効果で親近感を沸かせる

単純接触効果とは、接触回数が多いほど 親近感が働く効果のことです。

特に長い時間会うより、会う回数を増やした ほうが好感度をアピールできることが多いといわれています。

実は CMにはこの効果がたくみに利用されていて 同じCMを何度も繰り返しみているうちに なんとなく好意を抱いてしまった 経験がもしかしたらあるかもしれません。

ちなみに 営業マンも、こまめに顧客のところを 訪れるのも、またこの単純接触 効果を利用したものです。

(23)準拠集団の好みを把握する

購買意欲は、自分と 近い友人、家族、会社の同僚など、所属して いる集団の価値基準にも影響を受ける ことがあります。

実は 心理学において、この自分の価値観や ライフスタイルや文化が同類であると みなせる集団を準拠集団と呼んでいます。

とくに若い女性のファッションにおいて は自分の属する集団のメンバーからいか にして高い評価を得るかが 重要ですので、これが購入 条件に大きく影響するのです 。

ですのでロン毛、茶髪の準拠集団にいる 人たちに向かって、黒髪で七三分けの ヘアスタイルにしなさいと大人が説得 したとしても効果はありませんし、 そのようなヘアサロンが顧客を獲得 できるわけがありません。

また準拠集団にはもっとも権力を握って いるリーダーが存在していて、その 人が価値観を創出しているといっても 過言ではありません。

ですのでそのリーダーの価値観にマッチ した商品企画をすることこそ、アクセス アップを図って売上増大を狙うには非常に効率的であるといえます。

(24)恐怖心を煽る

恐怖心は人を行動させる起爆剤になることがあります。

例えば肥満者に対して「そのままダイエットを しないと成人病になって命を落とすかも しれません」という医者がいたらどうします か？

確かに恐怖心を掻き立てられた肥満者は 慌ててダイエットに取り組むでしょう。

ただ逆に反発心まで掻き 立ててしまうこともあります。

こんな場合は、恐怖心を煽った後に 素敵な未来をを想定させるような説得をすれば、 行動してくれる 可能性があります。

例えばダイエットをすれば健康になるだけ でなく、スリムになって異性からモテる ようになるし、無駄なダイエット商品で 出費を節約できるしメリットが多い ことを説明すればきっとダイエットに取り組んで くれるはずです。

(25)デメリットを正直に開示する

顧客は商品を購入するにあたり、商品を 購入することによるメリットも当然 知りたいと考えていますが、メリットだけ ではありません。

デメリットについても知った上で商品 購入の意思決定を考えています。

ですのでメリットだけを強調するような セールスは顧客に不信感をあた えてしまうことがあり逆効果です。

例えばパソコンショップに行ったき 店員さんが以下のようなセールス をしてきたとします。

■事例1

■事例2

さて、どちらの店員さんの発言を信じますか？ 事例1は当然信じたくないですね。

そもそも 欠点のない 商品なんてこの世に存在しませんので当然です。

お店の側からすると、 何とかして商品を買ってもらうことばかりを考えて デメリットについては黙って おこうという心境はよくわかります。

しかし 顧客の心理を考えてみると、逆に不安を 掻き立ててしまう原因になりかねないと いう点には注意が必要です。

一方 事例2は、きちんと メリットとデメリットを両面とも説明 しているので信頼感が沸きますね。

(26)権威性を利用する

これから商品のセールスをする上で 専門性が加われ ばさらに説得力がアップするのは 当然です。

例えば、 医者や弁護士などのように国家資格を 保有している人の発言は、大きな 説得力を生み出すことができます。

例えばプロテインを販売するとします。 ただ単に「このプロテインはお勧めです」とセールスするのと 「某フィットネス協会の会長イチオシ」の一言を加えてセールス するのを比較すると一体 どちらの方が説得力があるでしょうか？

当然後者の場合のほうが説得力があり ますね。

このような効果を利用すると、強制的なセールスしなくても 売れてしまいますので、積極的に活用しましょう。